百度写给应届生的99封信——谈判的学问

sowang

来源：百度校园    日期：2014-02-24


工作中的项目拉锯、利益争夺是谈判，生活中菜市场阿姨的砍价还价也是谈判，谈判存在于每个人的生活中，无论年龄、职业、性别。那些机敏过人、嘴上功夫了得的人总是能多获得些利益，懂得些谈判的学问是多多益善。但凡谈判高手都有强大的心理素质、流畅严谨的语言能力、快速机敏的反应，这些未尝每个人都有，而且，商务的谈判技巧不胜枚举，今天，就挑几个经常用到的招式跟大家说说。

谈判要有高起点

谈判的目的就是为自己一方争取更多利益，每次出招赢和输的风险都有，如果对方势头猛烈，一步步强攻前进，而自己谈判的起点没有定高，那么退让的空间就是零，最后连底线可能都会被突破。所以在谈判开始之初，就要抬高起点，给自己留出退让余地。




适时相互妥协是谈判的基本

谈判是相互的、你来我往，最后达成一致意愿的过程，所以如果总是以单方面的意志行动，强迫别人接受与屈服，是不能取得谈判的成功的。日本著名谈判专家大桥弘昌在总结自己多年的谈判经验时说，“我也曾尝试过说服自己的谈判对手。于是，我固执己见，未能适时地作出调整与让步，结果并未得到所希望的结果。随着谈判经验的不断积累，我逐渐认识到：如果自己作出让步，对手心情就会愉快；而对手一旦高兴，就有可能也作出相应的让步。”所以，在谈判中，请谨记这一基本的要点：自己作出让步，以换来对手的让步。也就是说，适时相互妥协是至关重要的。

没有拍板的权限是好事

通常大家会觉得，有权限才好谈判，如果自己什么都无法做决定，该如何谈判呢。其实让对方认为自己没有权限反而是件好事，因为在谈判的决定性当口，如果你有权利，就得当下作出决定，这样反而失去了回旋的余地，反而是没有权限，却可留出抉择的时间和回旋余地。

谈判前想好底线

进行谈判之前，一定要确定好自己的底线，亦即“回落目标”。尤其是要定好自己所能够接受的最低限度的条件或最低价钱。如若不然，当谈判结束后，回首一看，就会后悔：我怎么会同意这样的协议？再加把劲就好了！有些人也想好了底线，但是在和对方交手的几个回合后，就晕头了，所以想好底线的同时，也要假设一下对方可能提出什么问题、条件等，自己该怎么应对，如能摸清对方情况，那就最好了。

如果谈判失败，也要保持应该的礼仪和友好态度，中国俗语不是说“买卖不成情意在”吗， 这次谈不成保不齐下次就没有机会，而且在一个行业圈子中，生意不成，口碑必须要有。