玩转搜索引擎

sowang

利用互联网找客户，是开发客户的一种方式，不过这个办法成本较低，因此备受外贸从业者喜爱。网络找客户比较常用的渠道有两个：一是利用B2B平台找客户，人们将其比喻为“守株待兔”，强调被动性，当然兔子多了，撞上的几率也会高；二是利用搜索引擎找客户，人们将其比喻为“大海捞针”，强调主动性，当然方法对了，在大海也是可以捞到针的。

徐丹就是一位利用搜索引擎找客户的“玩家”。
从事外贸业务多年，她一直对这种“大海捞针”的方式乐此不疲，而且收获颇丰。可以说，她目前手头上积累的大部分客户都是通过这种方式“捞”到的。最近，她向C周刊介绍了她的“玩法”。
▲找客户↓
关键词搜索
尽管Google（谷歌）最近已离开大陆，不少关键词被屏蔽，但很多外贸人还是热衷于用它查资料，找客户。刚开始工作时，徐丹所在的公司并没有什么平台可用，不参加展会，B2B平台也没有购买，因此经理告诉她，要通过搜索引擎找相关客户的联系方式，然后大量发邮件。久而久之，她习惯于用这种方式，并总结了一套自己的经验。   
第一招：在google里直接输入关键词。同一产品往往有不同的英文名称，例如鞋子，其名称有shoe/footwear等，把这些不同的关键词都放在google里去搜索，每个关键词出来的搜索结果都不一样，每个关键词都会搜出很多国外相关公司的网站等信息，然后打开他们的网站，并发邮件给他们。此外，还可将同一关键词翻译成不同的语言再去搜索，或者用关键词+importer/distributor/buyer/ wholesaler/agent等，搜索结果也都不一样。利用搜索引擎的“爬虫”原理，一般情况下，排在前几页的搜索结果都比较有效，因为其网站内容基本都是最近更新的。
第二招：google在世界上每个国家基本都有分公司，因此可用当地的google输入关键词进行搜索。比如，德国的域名为www.google.de，再输入关键词，这样很容易找到德国当地的客户信息，搜索的结果更精确。不过，如果用各国本地的google搜索，最好是通过使用多国语言的翻译软件，将你的关键词翻译成当地语言再去搜索，例如想要找德国的客户，你可以将shoe翻译成德文，再在www.google.de搜索，如此可找到更多当地公司的信息。
第三招：通过关键词+国家公司名称后缀进行搜索。一般情况下，每个国家的公司，其名称后缀都不一样，如中国公司的名称习惯是Co.LTD，美国习惯INC、LLC等，意大利习惯S.R.L，西班牙习惯S.P.A。把产品名称或产品属于哪个大范围的名称直接输入到google中，也会出现不同的结果。
第四招：巧用google地图搜索。例如在Google.co.uk map里输入关键词，这样也会有不一样的收获。国外很多公司都会在google map上标出自己公司的地理位置，所以用map搜索可找到一些相关客户的信息。   
第五招：google图片搜索。在图片搜索栏中搜索你的产品关键词，从而查找到目标客户的网站。
国外展会网站搜索
全球各地每年都会举办各种各样的展会，尤其是发达国家，每年都有不少专业展，如德国的杜塞尔多夫鞋展、美国的拉斯维加斯服装展等。搜索展会，可在Google里输入“产品关键词+ tradeshow/exhibition/trade fair”，找出与你产品相关的展会网站，并在其网站上找到国外展商名录及联系方式。一些展会网站也会有其它相关展会的LINK，如此直接链接，又可找到更多的展会。
此外，直接在google里输入中文，亦可找到一些相关展会信息。例如要找鞋展，可输入“国家+鞋展”，会搜出很多关于鞋展的网页，这时再用这个鞋展的英文名称，通过google找到该展会的网站。由于这些展会每年都举办，内容会及时更新，所以其展商信息基本都是有效的，且每年的展商也会有很多不同。
搜索国外行业协会
在Google里搜索“产品关键词+chamber，association或institute”，会搜出不少行业协会或公会的网站，这些网站上有许多协会会员企业的联系信息，可联系他们。
搜索黄页
也有一些外贸业务员会使用黄页寻找客户信息，例如一些比较著名的黄页，www.kompass.com/en 、托马斯等，再在这些黄页里输入关键词搜索，上面也有很多的客户资源。此前，徐丹也有利用黄页找客户信息，但邮件发过去后退信较多，效果不明显。这说明这些黄页上的国外企业信息有不少是无效的。根据她的经验，在所有黄页中，www.thomasnet.com是反馈最及时，效果最好的黄页。
利用各国搜索引擎
每个国家都有本国的搜索引擎，例如中国有百度，德国有www.web.de。找到各国的搜索引擎，然后将产品关键词翻译成该国的语言，输入到这些当地的搜索引擎中去搜索，如此搜出来的都是当地的企业信息，其结果与利用“google+国家后缀的”搜索结果不一样，所得信息会更精准。
利用国外网站中的链接
很多国外的网站都会列出他们的distrubtor，还有一些link， 一般会包括相关合作公司的网址或者相关协会的网址。不要忽略这个内容，它往往能够给你带来很多惊喜。
▲找邮箱↓
利用以上各种方法找到客户的网站后，接下来就可以在其网站查找他们的Email，并将开发信发过去。然而，如果在客户的网站上没有找到他们的Email又当如何呢？
徐丹的经验是，在客户网站找不到联系邮箱或者不是采购部门的邮箱时，可在google里输入“@+网址后缀、email+网址后缀或者purchase/marketing+email+网址后缀”，此外还可混合其公司的名称、电话、传真等一起使用，从而搜出其联系邮箱。
还有一个方法，就是把客户的邮箱放入GOOGLE里去搜索，输入@+邮箱后缀（@+abc.com）或直接邮箱后缀（abc.com），或者输入公司名称，电话，即可以找到很多相关链接，如此一直循环查找，会有意想不到的效果。
▲开发信↓
找到客户的Email，接下来就是开发信的问题。
在这个过程中，开发信的内容至关重要。辛辛苦苦找到这些Email，如果开发信写得不好，就会白费功夫。对于如何写好开发信，徐丹认为应该注意以下几个问题。
首先，开发信内容要尽量简单，简单介绍你卖什么产品，有什么优势等就可以；
其次，在开发信中不要有URL，如果有链接的话，很容易被拦截，因为对方的邮件系统会认为你的邮件是潜在威胁。在开发信中，自己公司的网址是不可少的，有意向的客户可访问你的网站进行更深入的了解，但公司网址不可做成URL，要把前面的http去掉。一般情况下，可把公司网址放到邮件的签名里；
第三，开发信不要用太奇怪的字体，最好是用常规的字体，例如Arial 10号字，信件不要写得太长，每个段落之间要空一行，如此看起来会更简洁。
第四，邮件的主题不能让客户觉得你是在推销，可用“inquiry+产品名称，或inquiry+对方公司名+产品”等；
第五，若有客户回复邮件，你也应当及时回复给他。若客户询价，你最好当天能报价给他，如果当天无法报价，则要及时告诉客户具体原因及给出报价的具体时间。此外，回复应当根据不同国家的时差进行回复，例如：澳大利亚的客户应当马上回复，欧洲的客户在下午上班前要回复，美国的客户下午下班前一定要回复。  
最后，要根据不同客人的回复格式“投其所好”。客人回复邮件时怎么称呼你，比如DEAR XXX 或Dear Mr.xxx，Hi xxx，你也跟着客人的格式称呼，如果他内容写得很简单，你也要跟着写简洁些。